重新定义商保准入

为什么商保准入正受到越来越多的药企关注？

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要回答这一问题，首先需要厘清医保与商保在市场逻辑上的根本差异。医保准入对应的是存量市场，而商保准入对应的是广阔的增量空间。

过去十年，国家基本医保的国谈（国家医保谈判）机制是创新药实现以价换量的核心路径。然而，随着医保“保基本”的定位日益明确与国谈常态化的推进，医保内的存量市场逐步趋稳，创新药在医保赛道的价格空间和放量红利正面临一定挑战。

张小栋认为，未来创新药高价值兑现的增长空间，将核心来源于医保之外的增量市场，即由商业健康保险主导的多元支付体系。布局商保，已不仅是药企商业化锦上添花的选项，而是准入团队必须拿下的战略高地。

但商保市场的底层逻辑与医保截然不同。如果说医保是“全国一盘棋”的相对集中统一，那么商保市场则呈现出高度去中心化、高度碎片化的特征。从城市定制型商业医疗保险（即“惠民保”）到各类商业健康险、特药险，不同保险产品在保障责任、药品目录、适用人群、支付条件及理赔路径上存在巨大差异。

张小栋指出，对于药企准入团队而言，商保准入不再只是争取药品进入某一个统一的保障目录，而是需要面对成百上千个差异化的保障方案，彻底进入“一保一策”的复杂博弈时代。

这种碎片化特征，给药企准入团队带来了前所未有的实操挑战：商保市场信息分散在不同来源，收集与更新成本极高；不同保险产品的保障条件差异极大，导致准入机会难以识别；多疾病领域、保险责任与支付条件的交叉，让准入优先级决策变得异常复杂；准入后的实际理赔数据与患者支付情况难以获取，导致准入效果无法衡量，商业策略无法形成闭环。

“面对日益复杂的市场环境，传统的信息查询与人工分析方式已难以满足准入团队对专业性、时效性和业务连续性的要求。准入团队亟需一个更高效、更系统、数据驱动的市场准入工作方式。”张小栋说。

记者了解到，强生创新制药、百时美施贵宝、百济神州、再鼎医药等国内外头部药企已入驻成为InsRx.ai核心合作伙伴。截至目前，共有25家药企正式使用该工作台，依托平台AI能力开展商保准入布局。

在张小栋看来，从支付准入到患者服务，再到医学知识与商业化决策的深度融合，AI与产业场景的结合，有助于打通创新药从市场准入到患者可及的关键链路，让技术真正服务于产业需求，让创新成果更高效地转化为市场价值。